Некоторые приемы информационно-психологического воздействия

А.Л. Потеряхин

Некоторые приемы

информационно-психологического воздействия

(Материалы к семинару)

Приемы убеждения

А. Риторические приемы.

1. Выявление противоречия. Если стоит задача опровер­жения, то нужно выявить противоречие в рассуждениях собеседника и сосредоточить его внимание на этом противо­речии. Обязательным условием при этом является очевидность противоречия и для  партнера.

2. «Извлечение выводов». Сущность этого метода заключается в последовательном формулировании «цепочки» выводов, которые в итоге приводят к необходимому заклю­чению. Каждый вывод должен быть достаточно  аргументи­рован, а вся «цепочка» четко логически связана.

3. Сравнение. Этот прием имеет очень большое значение в процессе доказывания ввиду его наглядности и иллюстратив­ности. Сравнение может быть прямым или символическим. В первом случае сравниваются явления или предметы одной категории, например двух исполнителей в решении какого-либо вопроса. Во втором случае сравнение имеет иносказательный, символический характер.

4. Прием «да…, но…». Во многих случаях при опровер­жении целесообразно согласиться  с  некоторыми  бесспорными  аргументами партнера. Однако любые аргументы, как правило, охватывают не только преимущества,  но и заключают в себе недостатки. Поэтому, после того как мы согласились с доводами (т.е,. сказали «да»), целесообразно их проанализировать и   выявить отрицательные стороны («но…»).

5. Дифференцирование. Во многих случаях в профессиональном общении целесообразно доводы или аргументацию  партнера разделить на следующие обособленные  части:

а)  «это верно и с этим можно согласиться»;

б) «это вызывает сомнения, об этом существуют  различные точки зрения»;

в) «эти доводы с нашей точки зрения полностью ошибочны».

После этого, в зависимости от ситуации, нужно сосредо­то­чить внимание собеседника на той части, которая выгодна нам в процессе доказывания.

6. «Бумеранг». Очень эффективным может быть исполь­зование в убеждении или опровержении партнера его же аргументов.

7. Игнорирование  или смещение акцентов. В некоторых случаях аргументы партнера невозможно опровергнуть, но их можно попытаться проигнорировать, сместив акценты в соответствии с  целями общения.

8. Опрос. Этот прием заключается в постановке партнеру серии логически связанных вопросов,  которые приводят его к необходимому выводу.

Б. Спекулятивные приемы.

1. Преувеличение. Состоит в  преувеличении  значения  любого факта или явления,  о котором идет речь, его отдельных недостатков или положительных сторон.

2. Использование шутки или анекдота. Остроумное использование этого приема может разрушить самую тщательную аргументацию. Если же объектом шутки оказалась наша аргументация, самым разумным будет ответить аналогичным образом – шуткой, или в крайнем случае посмеяться  над собой вместе со всеми. После этого продолжить изложение существа своей точки зрения.

3. Ссылка на авторитет. Для определенной категории людей достаточно убедительной является ссылка на авторитет­ную для них  личность.

4. Дискредитация источника информации. В этом случае опровергается не точка зрения или доводы собеседника а его компетентность в обсуждаемом вопросе, ставится под сомнение его личность.

5. Техника изоляции. Этот прием является умышленным нарушением одного из правил риторики, заключающемся в том, что выделять из текста можно  только  те ключевые части,  которые имеют самостоятельное значение, и не могут быть  извращены. При использовании техники изоляции  из доводов партнера вырываются именно такие высказывания, смысл которых меняется без контекста, иногда приобретая противо­полож­ное значение.

6. Изменение направления. Заключается в том, что партнер переводит речь на другой вопрос,  который по существу не имеет отношения к обсуждаемому.

7. Обман или введение в заблуждение. Состоит в  сообщении партнеру лживой информации и может осу­ществлять­ся умышленно (обман) или неумышленно (введение в заблуждение). Сюда же нужно отнести и искажение,  извращение наших доводов, смещение в них акцентов.

8. Техника отсрочки. Этот прием нельзя считать безусловно спекулятивным. Он заключается в умышленном затягивании хода дискуссии или беседы с целью выиграть время для обдумывания своих аргументов. При этом можно задавать  уточняющие вопросы, просить дополни­тельного разъяснения по тем аспектам, которые уже рас­смотрены.

9. Контрвопросы. Вместо опровержения доводов, предоставления ответов на вопросы партнер задает ответные вопросы.

Приемы прямого внушения

 Совет и предложение.

Эти приемы наиболее эффективны в том случае, если объект проникся доверием к внушающему. Приемы прямого внушения требуют различной постановки голоса, интонации предложений, жестикуляции. Так при использовании совета  для внушения, тон должен быть мягкий, доброжелательный.

Внушающее наставление.

Внушающее наставление характеризуется тем, что обращение менеджера,  выраженное  в  императивной  форме,  без аргументации, обуславливает исполнительское поведение  партнёра. Словесными формами внушающего наставле­ния являются повеление, указание, распоряжение, запрещение.

Повторение.

К группе приемов прямого внушения вероятно следует относить и повторение. Но повторяя воздействие, следует стремиться к тому,  чтобы внушаемое входило в сознание слушателей или читателей каждый раз по новому, с помощью разных факторов, чтобы изменился способ подачи содержания.

Приемы косвенного внушения

Намек.

Он может осуществляться в форме шутки, иронии, совета, аналогии. Внутренняя сущность намека в его направленности не на сознание, не на логику объекта, а на эмоции и внутренние установки.

Косвенное одобрение или осуждение.

Внушающее косвенное одобрение используется для формирования у партнёра чувства уверенности в своих силах, положительного отношения к определённым идеям.  Одобрение произносится с яркой эмоциональной окраской, в голосе слышится теплота, преобладает мягкий тон.

Обманутое ожидание.

Предпосылкой успешного применения этого  приема  является создание напряженной ситуации ожидания от оппонента вполне  определенных действий. Предшествующие события должны сформировать у объекта строго направленный ход мыслей. При обнаружении несостоятельности этой направленности объект  внушения оказывается в растерянности и без сопротивления принимает внушаемую идею.

 «Приклеивание ярлыков».

Наименованию основной идеи или явления «приклеи­вается» эпитет или метафора, чаще всего оскорбительные, вызывающие негативное отношение. Таким образом предна­меренно создается эмоциональная окрашенность слов или словосочетаний, которые ранее были нейтральными.

«Сияющее обобщение».

Заключается в обозначении конкретной вещи, идеи или  личности обобщающим родовым именем, имеющим положи­тельную эмоциональную окраску. Цель этого приема состоит в том, чтобы побудить партнера по общению принять и одобрить преподносимое понятие.

Прием «переноса» или «трансфера».

Его суть заключается в побуждении партнера к  ассоциа­ции преподносимого понятия с каким-либо  другим,  имеющим  бесспорную престижную ценность, чтобы сделать понятие  приемлемым.  Возможен также и  негативный  перенос через побуждение к ассоциации с явно отрицательными понятиями.

«Свидетельство».

Он состоит в приведении высказывания личности, которую уважает или, наоборот, ненавидит партнер. Такое  высказывание содержит оценку преподносимого явления. Эта оценка должна побудить человека к определенному, положительному или отрицательному отношению к обсуждае­мому явлению. Здесь могут  использоваться  высказывания политических деятелей, известных артистов и т.п.

Прием «перетасовки».

Состоит в отборе и тенденциозном преподнесении человеку только положительных или только отрицательных фактов  действительности с целью внушения ему справедливости какой-либо идеи.

«Фургон с оркестром».

Этот прием  состоит в побуждении партнера к принятию преподносимой в сообщении ценности,  поскольку все в  данной  социальной группе ее разделяют. Апелляция ко «всем»  учитывает, что люди,  как правило,  верят в побеждающую силу большинства, и поэтому  хотят быть с теми,  кто его составляет. Этот прием широко применяется в рекламе товаров и услуг.

Приемы скрытого внушения

Трюизм.

Трюизм – это очевидная истина, банальность. Однако высказывание такой очевидной истины в ходе беседы с подчиненным оказывает внушающее воздействие,  потому, что происходящие в окружающем мире события люди склонны воспринимать на «свой счет», так как будто все нацелено на них.

Предоставление иллюзии выбора.

Очень эффективным приемом внушения является  предоставление иллюзии выбора. «Существуют фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения искусно предполагаться. Например, если я вам задам вопрос:  «Марсиане зеленые или голубые?» – то самим вопросом я предполагаю существование марсиан. Если следуя логике  вопроса,  вы ответите: «Марсиане не зеленые и не голубые», – марсиане все равно остаются» – пишет С. Горин. Сущностью этого  приема является констатация чего либо посредством предостав­ления иллюзии выбора.

Предоставление всех вариантов.

Более сложным является метод предоставления всех  вариантов, когда менеджер перечисляет или предостав­ляет все возможные варианты действий подчиненному, но мимикой, экспрессивными характеристиками  голоса  выделяет наиболее желательный ход событий.

Увязывание действительного и желаемого.

  В самом названии заложена схема его использования.  Например: «Чем больше вы спорите и отказываетесь от выполнения этого поручения,  тем яснее для  вас суть дела и легче меня понять», «Чем больше вы сомневаетесь сейчас, тем легче вам будет принять мою идею».