Секреты психологического воздействия

Иванова Е.В.

Секреты психологического воздействия

Чего стоят знания учителей, если они оставляют уче­ников равнодушными?

Чего стоит продавец самого лучшего товара, если он не способен убедить купить его?

Чего стоит политик, если он не в состоянии сформировать и удержать свой электорат?

Сегодня никому не надо доказывать, что тот, кто владеет информацией, тот владеет миром. Однако, побеждает тот, кто умеет пользоваться и управлять информацией. Сама по себе информация мертва. Но поразительной созидательной или разрушительной силой является умение человека использовать информацию в целях воздействия на других. Всем нам уже вполне привычны  словосочетания «информационная война», «информационное оружие».

Ни один вид человеческого общения не обходится без взаимного влияния, причем успешность общения определяется в итоге тем, насколько удалось реализовать это влияние и обнаружить изменения в психических проявлениях другого (в его эмоциях, чувствах, желаниях, намерениях, поведении, действиях). Существует целый ряд профессий, смысл которых заключается именно в умениях психологически воздействовать на клиента. Безусловно, это сфера продаж (как политического продукта, так и продуктов производства и потребления), это система обслуживания, система образования, и весь другой мир непосредственного взаимодействия людей.

Прежде чем рассмотреть техники  психологического воздействия, стоит обратить внимание на то, что в общение мы вступаем как личности, соответственно следует помнить, что и с нами взаимодействуют личности. Именно учет этого факта является основой дальнейшего успеха.

Часто в обиходе термины «влияние» и «воздействие» употребляются как синонимы. Однако, понятие «влияние» шире, поскольку может быть как произвольным, так и непроизвольным. То есть, психологическое воздействие – это разновидность влияния, процесс оказания влияния на психику субъекта с целью побуждения его к определенному поведению или деятельности.

Условно можно выделить несколько этапов психологического воздействия.

• установление психологического контакта;
• реализация и поддержание обратной связи;
• взаимодействие;
• партнерство, как система длительного взаимодействия.

Для того, чтобы установить контакт, следует, прежде всего, вызвать (сформировать, спровоцировать) интерес собеседника. Интерес может относиться как к содержанию информации, так и к ее форме, и также, к личности отправителя информационного сообщения. Основными элементами реализации  психологического воздействия на человека являются: внимание — интерес — желание — действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой,  визуальными или аудиальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель ощущает, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Следует заметить, что часто заинтересованный в воздействии человек  исходит  субъективно в оценке того, что может быть интересно его собеседнику, исходя из своей картины ценностей и мировоззрения.

Секреты психологического воздействия

Непревзойденными мастерами удержания интереса являются Ю.Тимошенко, В.Жириновский, О.Ляшко. В основе интереса всегда находится эмоциональная составляющая.

Желание возникает  когда есть понимание, что цель достижима. Если для актуализированной потребности лицо, осуществляющее влияние находит путь и средства ее удовлетворения (даже не реальные для осуществления) возникает готовность идти на дальнейшее взаимодействие в виде устойчивого желания.

Действие является следствием желания и ориентации в том, что надо делать (купить, выучить, голосовать за кого-то и т.д.)

Остап иронически посмотрел на Ипполита Матвеевича. К великому комбинатору вернулись обычная свежесть мысли и душевное равновесие. Деньги, конечно, можно будет достать. В запасе еще имелись картина “Большевики пишут письмо Чемберлену”, чайное ситечко и полная возможность продолжать карьеру многоженца».
Важно понимать, что среднестатистический человек – существо ленивое и без особой необходимости ничего делать (слушать, слышать, отвечать) не будет. Только если что-то нарушило его внутренний баланс (гомеостаз), он начинает стремиться его выровнять. То есть, психологическое воздействие возможно лишь при условии активизации одной из потребностей. Самым эффективным является воздействие на уровне низших уровней потребностей человека: витальных (пища, вода, сон, продолжение рода), потребностей в безопасности (у человека этот уровень касается не просто физической безопасности для его жизни и здоровья, но и психологической безопасности – обеспечения стабильности его внутреннего мира, наличие семьи, друзей, стабильности заработка, государственной защищенности, гарантии его прав и свобод), коммуникативные потребности (своевременное наличие значимой информации, возможностей ею обмениваться, получать удовольствие от процесса общения с необходимыми людьми и просто получать позитивные эмоции и чувства в процессе общения). На этом построена абсолютно вся система психотехнологий рекламы, маркетинга, систем продаж, менеджмента.Остап иронически посмотрел на Ипполита Матвеевича. К великому комбинатору вернулись обычная свежесть мысли и душевное равновесие. Деньги, конечно, можно будет достать. В запасе еще имелись картина “Большевики пишут письмо Чемберлену”, чайное ситечко и полная возможность продолжать карьеру многоженца».

Человек нуждается в удовлетворении  потребностей в зависимости,  как от жизненной ситуации, так и уровня развития личности. Это, в свою очередь, служит источником для формирования мотивов деятельности и взаимодействия. Сильнейшим аргумен­том для личности является возможность удовлетворить какую-то из потребностей. Например, воздействие  потребности человека в безопасно­сти делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Любое обращение к собеседнику подразумевает первоначальное отсутствие контакта, т.е. надо помнить, что заинтересованность в диалоге не взаимна. Соответственно, все обращения в виде просьбы бессознательно воспринимаются как оказание услуги, т.е. «энергетически невыгодные» и поэтому не ведут к взаимодействию. Однако, если с просьбой обращается личность, вызывающая симпатию и другие позитивные чувства, то феномен работает с точностью «наоборот», т.к. просьба дает шанс установления устойчивого взаимодействия.

Следует начинать не с просьбы, а с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение, поскольку в просьбе заложен интерес только просящего. Подсознательно, объект воздействия ощущает, что приняв положительное решение, прини­мает на себя ответственность. Поскольку ему важно не ошибиться, включается механизм психологической защиты. В связи необходимостью нейтрализации этого скрытого барьера, необходимо помнить, что не количество аргументов решает исход дела,  а их убедительность.

Так же стоит заметить, что слабыми аргу­ментами лучше не пользоваться: обнаружив тако­вые в процессе подготовки, не надо использовать их в це­лях убеждения – вреда от них больше, чем  пользы.

Есть психологическое правило очередности подачи приводимых аргументов. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние –  самый сильный.

Убедительность аргументов в значительной мере  определяется статусом и имиджем убеждающего.

Шейнов в своей книге …. Приводит запоминающийся пример: «Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рас­сказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену кло­уна. Услышав известие о пожаре в здании из уст ковер­ного, зрители начинают хохотать и не трогаются с мес­та. В результате большинство зрителей сгорели заживо».
Эту закономерность следует помнить в условиях первого контакта, когда работает закон первичного впечатления. Ссылка  на мнение авторитета работает в подтверждение своих доводов, а также обращение к статистическим показателям, упоминание данных известных фактов повышает статус в процессе взаимодействия.Шейнов в своей книге …. Приводит запоминающийся пример: «Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рас­сказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену кло­уна. Услышав известие о пожаре в здании из уст ковер­ного, зрители начинают хохотать и не трогаются с мес­та. В результате большинство зрителей сгорели заживо».

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образова­ние, признание окружающих, высокоразвитые личные каче­ства поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес, значимость его аргументов. Социологические опросы, проведенные в преддверии выборов, показа­ли, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, скорее людям среднего возраста, а не молодым или пожилым.

Статус обвиняющего воспринимается как более вы­сокий, нежели статус оправдывающегося. Участие в конфликте понижает имидж.

Существует функциональная зависимость между

• решением действовать,
• значимостью цели
• и вероятностью ее достижения.

Польский психолог Томашевский выразил это формулой: D = f(VP), по которой решение, приводящее к действию D, является функцией (f) ценности цели (V) и вероятности ее реализации (Р). К примеру, когда для человека что-то имеет большую важность, но в то же время он не верит, что у него хватит сил осуществить это, он не станет действовать. Бездействовать он будет и тогда, когда знает, что цель легко осуществима, но не стоит того, чтобы тратить на нее силы.

Формула Томашевского показывает: если вы хотите побудить человека к нужным для вас действиям, прежде всего необходимо его проинформировать о цели и возможности ее достижения. Структура эффективного обращения к собеседнику должна соответствующей схеме:

1. Интерес.

Необходимо заинтересовать вашего собеседника в предлагаемой вами теме. Ему необходим повод для того, чтобы вникнуть и выслушать вас. Следует условно ответить на вопросы: почему это должно интересовать? Что от этого можно получить, помочь в чем-то? Внимание собеседника может захватить обращение, которое начинается с действительно серьезного основания его выслушать, таким образом, позволяя вам продолжить вашу презентацию. Без этого внимания у вас нет никакой надежды на то, что вы сможете довести до них свою мысль.

2. Обозначение проблемы.

Во-первых, следует определить максимально четко суть проблемы, а во-вторых, необходимо объяснить собеседнику, каким образом она касается его интересов. Т.е. наглядно можно объяснить, почему этот вопрос является для собеседника проблемой, и далее раскроете то, каким образом эта проблема их затрагивает.

3. Предоставление фактов.

В данном случае мы говорим об основе, которая поддержит ваши аргументы. Факты обосновывают утверждения и предоставляют доказательства правильности аргументов. Факты – это научные данные, результаты исследований, опыта работы успешных систем, примеры, статистика, исторические или свидетельские показания, аналогии и т.д., которые используется для повышения восприятия правдивости и согласованности приводимого утверждения. Важно помнить, что разные типы личности по-разному реагирует на различные подтверждающие материалы. Поэтому, чем разнообразнее факты приведены в презентации, тем больше вероятность в результативности воздействия на собеседника.

4. Решение.

Вы сформировали как эмоциональную, так и рациональную заинтересованность. Формирование когнитивного диссонанса между актуализированной потребностью и возможностью ее удовлетворения обеспечивает готовность собеседника принять предлагаемое решение. То есть, представляются ответы на вопросы: как предлагаемый продукт может удовлетворить их потребности и желания? Как он может помочь им достичь их целей?

5. Призыв к действию.

Самая убедительная мысль не имеет силы убеждения, если у собеседника не появляется ясного представления о том, что необходимо сделать. Чтобы завершить психологическое воздействие, необходимо метко побудить к действию. Этот кульминационный момент требует точности сочетания логики и эмоций. Однако следует учитывать, что предписанные действия должны быть реально выполнимыми.

Таким образом, использование такой структуры призыва к действию способствует принятию людьми вашего обращения и объясняет то, какого действия вы хотите от них добиться. Избегайте ошибок, которые ведут к потере сделки. Помните, что если вы не способны ясно, коротко и четко выразить свой призыв к действию, ваш потенциальный клиент найдет другого кто сможет это сделать более эффективно.

Литература:

• Зимбардо Ф. Социальное влияние. — СПб.: Питер, 2000.
• Таранов П.С. Секреты поведения людей. – Москва, 2007
• Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. – СПб.: Питер, 2010.
• Чалдини Р., Мартин С., Ноа Гольдштейн Н. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным— М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2013
• Шейнов В. П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования): АСТ, Харвест, 2006
• http://wap-pc.ru/umenie-ubezhdat.html