УЧЕБНЫЙ МОДУЛЬ

“Искусство  деловых переговоров”

Успех сотрудничества фирмы, предприятия с деловыми партнёрами во многом зависит от психологической компетентности руководителей, менеджеров, их умения использовать психологические знания с целью взаимовыгодного завершения переговоров, заключения договоров, контрактов.

Данный учебный модуль включает в себя четыре семинара-тренинга и направлен на формирование основных умений, обеспечивающих высокий профессионализмв проведении переговоров.

 Участники тренингов:

–         Получат необходимые сведения о подготовке, организации и  тактике ведения  переговоров.

–         Изучат основные правила ведения переговоров, предотвращающие неудачу.

–         Научатся разрабатывать и корректировать собственную стратегию переговоров в конкретной ситуации.

–         Приобретут знания и умения, позволяющие работать с эмоциями партнера по переговорам и своими собственными.

–         Ознакомятся с методами психологического воздействия на партнера по переговорам.

–         Научатся противостоять манипуляции и психологическому нападению со стороны партнера по переговорам.

–         Приобретут умение правильно формулировать вопросы и оценивать правдивость ответов, выявлять обман со стороны партнера.

–         Научатся корректно использовать жесткий стиль ведения переговоров и реагировать на подобный стиль со стороны партнера.

СЕМИНАР-ТРЕНИНГ

«Основные правила переговоров»

 В программе семинара-тренинга:

 Организация переговорного процесса.

• Виды переговоров.
• Организационная и содержательная подготовка переговоров.
• Этапы проведения переговоров.
• Стратегия и тактика деловых переговоров

Стратегии достижения выгоды в процессе переговоров.

• Изучение и коррекция личных стратегий взаимодействия в процессе переговоров.
• Уверенность в себе и способность отстаивать свои интересы в процессе переговоров
• Тактика достижения компромисса.

Основные правила процесса переговоров

• Правило ответной уступки. «Подарки» в переговорах.
• Завышенные требования в начале переговоров.
• Правило распределения уступок.
• «Кранч» как универсальный прием и правило переговоров.
• Правило пакетного соглашения.
• Незначительные требования в завершение.
• Поиск креативных уступок.

 СЕМИНАР-ТРЕНИНГ

«Психологическое воздействие на партнера в процессе переговоров»

 В программе семинара-тренинга:

Эмоциональная составляющая переговоров

• Как эмоции влияют на наши решения.
• Что делать с эмоциями.
• Основные социальные потребности и их связь с эмоциями.
• Эмоциональный интеллект переговорщика.
• Управление эмоциями как основа информационно- психологического воздействия на партнера.

Вербальные и невербальные средства воздействия

• Речь переговорщика. Критерии культуры речи.
• Воздействие языка тела: жесты, мимика, позы.
• Организация пространства переговоров.

Психологическое воздействие и манипуляция в процессе переговоров.

• Психологическое влияние в процессе переговоров.
• Основные виды психологического воздействия: убеждение, внушение, манипуляция, психологическое нападение.
• Личностные и ситуативные факторы внушаемости человека. Эмоции и критическое мышление человека
• Психологические приёмы создания доверительных отношений, установления психологического контакта с партнёрами по переговорам.
• Типичные приемы воздействия, используемые в процессе переговоров.

 СЕМИНАР-ТРЕНИНГ

«Противодействие манипуляции и психологическому нападению в процессе переговоров»

 В программе семинара-тренинга:

Алгоритм противодействия психологическому нападению и манипуляции со стороны партнёра по переговорам.

• Мониторинг собственных эмоций в процессе переговоров.
• Приемы психологической самообороны.
• Анализ ситуативных целей и мотивов партнера.
• Роль и виды вопросов. Умение задавать вопросы в процессе переговоров.
•  Умение слушать партнёра по переговорам.
• Цивилизованная конфронтация в условиях переговоров.

Выявления признаков обмана в процессе переговоров.

• Понятие и признаки обмана.
• Границы допустимости обмана в процессе переговоров.
• Основные ошибки при выявлении признаков обмана.
• Невербальные признаки обмана.
• Выявление признаков обмана в процессе анализа речевой информации. «Глазодвигательный детектор лжи». «Невербальная калибровка» признаков обмана.
• Алгоритм и приемы  выявления обмана в процессе общения.
• Использование уточняющих вопросов, приём детализации, двухчастные вопросы.

СЕМИНАР-ТРЕНИНГ

«Жесткие переговоры»

 В программе семинара-тренинга:

 Жесткие переговоры в современной деловой культуре

• Что такое жесткие переговоры.
• Мотивы и личностные особенности жестких переговорщиков.
• Как переговорщики провоцируют жесткий стиль общения
• Отношения партнеров после жестких переговоров.
• Всегда ли стоит вступать в переговоры.

Основные тактики жестких переговоров

• Принижение статуса и роли партнера и его бизнеса.
• Открытая агрессия, принуждение, шантаж, угрозы.
• Игры со временем: затягивание или создание дефицита времени для принятия решения.
• Тактика «отжимания», «эскалация требований.
• Что такое жесткие переговоры.
• Мотивы и личностные особенности жестких переговорщиков.

Манипулятивное воздействие в  жестких переговорах

• Ссылки на партнерство и позитивный прошлый опыт.
• Внешнее мнение, эксперты.
• Провокация у оппонента, чувства вины, стыда, сомнений в своей позиции.
• Негативное и агрессивное воздействие.

 Целевая аудитория всех тренингов –  руководители и сотрудники подразделений, взаимодействующие с контрагентами предприятия.

 Особенности проведения занятий. Семинары-тренинги проводится в диалогической форме, что позволяет участникам обмениваться практическим опытом. Включают выполнение практических упражнений, направленных на формирование практических умений. Важное место отводится ролевым видеоиграм, связанных с воспроизведением фрагментов переговоров.

Длительность семинаров-тренингов: 14 – 16 академических часов.

 Оптимальное количество участников – 12 – 14 человек.

 Ведущие семинаров

– психолог-тренер Потеряхин А.Л.,

– психолог, канд. псих. наук  Иванова Е.В.

– ассистент тренера Петрик А.А.

 Записаться на тренинг