Аттракция – особый механизм психологического влияния

Иванова Е.В.

Аттракция – особый механизм психологического влияния

В структуре психологического воздействия есть совершенно особенный механизм, который позволяет «волшебным» образом превращать собеседника — в единомышленника, случайного покупателя – в постоянного клиента, стороннего наблюдателя – в отчаянного поклонника, любопытствующего – в горячего приверженца идеи. Человечеству  известно немало примеров,  когда миллионы людей каким-то чудесным образом начинали поклоняться не по причине страха и принуждения, а по причине некоего магнетизма личности, рождающего бесконечную симпатию и любовь. Это и светлый образ «народной» принцессы Дианы, которую нередко называли «принцессой сердец», это и бесконечно обаятельный первый в мире космонавт Юрий Гагарин, это и великие политики: Индира Ганди, Михаил Горбачев, Юлия Тимошенко, Вадим Рабинович, и это даже такие тираны человечества как Адольф Гитлер, Иосиф Сталин.… Что это за удивительный механизм включения «любви и обожания»? Каков механизм его включения и работы?

Этот механизм в психологической науке называют «аттракция». Не правда ли, слово «аттракцион» знакомо и любимо нами с детства? Именно этот компонент «обеспечивает» не только расположение, привлечение к себе человека, но и удержание его внимания, интереса и желания взаимодействовать. Аттракция обеспечивает формирование позитивного эмоционального отношения к воспринимаемому человеку: симпатии, дружеского отношения, любви. Аттракция (от лат. аttrahere — привлекать, притягивать) — психологическое понятие, обозначающее  привлекательность партнера в процессе восприятия [9]. Аттракция – это «притяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа [10].

 

Аттракция – особый механизм психологического влияния

На наш взгляд, одним из основных компонентов технологии психологического воздействия является аттракция. В результате процесса аттракции складывается система социальных установок, которые регулируют отношения личности с ее социальной микросредой [6]. Довольно часто она уже присутствует в общении, и инициатору остается только воспользоваться ею.  В других случаях состояние аттракции необходимо создавать.  Наличие аттракции значительно облегчает «скрытое» управление объектом, хотя и не всегда выступает в явном виде. База аттракции — потребность человека в положительных эмоциях. Она стимулируется многими приемами: тонким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением к объекту, «отражение» собеседника, позитивными невербальными проявлениями, комфортным для собеседника расположением и т.п.

Стоит отметить особую роль позитивного мышления. Иными словами – повернитесь лицом к миру, и мир повернется лицом к вам. У всей этой, казалось бы, «магии», есть осязаемая биологическая основа. Открытые в 1992 итальянским нейробиологом Джакомом Риззолатти зеркальные нейроны-специальные клетки головного мозга, отвечающие за способность организма человека абсолютно точно распознавать реакцию собеседника, его состояние и переживаемые эмоции в момент взаимодействия. Именно они запускают так называемый механизм нейрогуморальной регуляции -выработки соответствующих гормонов и психофизиологических реакций на каждый момент общения человека с кем бы то ни было [11].  

Аттракция – особый механизм психологического влияния

Это они запускают массовое зевание скучающих людей в одном месте, ярость футбольных фанатов, восторг зрителей в театральном зале, паническое состояние испуганных людей, зараженных неконтролируемым страхом. Подобным образом работает этот нейробиологический механизм включения обаяния, радости, любовного экстаза. Им умело пользуются профессиональные пиарщики, продавцы и политики. Порождая и транслируя собственное состояния уверенности в себе, в своей исключительности и «превосходстве» успешно «включают» свой электорат Тимошенко, Кличко, Ляшко, Путин, Порошенко, Лукашенко. Иногда их сторонникам сложно найти рациональные аргументы почитания этих политиков. Точно также современники Сталина, Гитлера, Ленина, Наполеона не нашли бы объяснений своей «любви» к этим персонам. Лишь сокрушительные победы на политическом олимпе усиливали праведность обожествления объектов народного обожания, чудовищ человеческой истории.

Аттракция – особый механизм психологического влияния

Эта детская песенка очень точно передает реализацию биологического механизма аттракции. Ряд исследований нейробиологов свидетельствует об особой роли зеркальных нейронов.

К аттракции можно отнести ряд психологических феноменов: симпатия, дружба, любовь, уважение. Именно под влиянием указанных феноменов люди больше всего склонны прислушиваться к мнению тех, кто порождает эти чувства и состояния. Секрет в том, что они создают такой нейрогуморальный фон, в котором организм находится буквально «под кайфом».  Счастье – это лишь химическая реакция организма, возникающая благодаря особенным гормонам. Гормоны счастья серотонин и эндорфины – главные вещества, оказывающие влияние на наше позитивное настроение.

Аттракция – особый механизм психологического влияния

Симпатия, как правило, возникает либо по принципу идентичности (психологического сходства или единства), либо по принципу психологической комплиментарности (дополнения). Недаром народная мудрость гласит: «понимаем друг-друга с одного взгляда», «с полуслова», «рыбак рыбака видит издалека», «два сапога пара» и т.д. Психологическое взаимодополнение, хоть и требует больших психических затрат,  формирует более стабильные социальные системы: взаимовыгодное партнерство, долгие дружеские отношения, успешные браки.

 Аттракция – особый механизм психологического влияния

К основным «секретам»  формирования аттракции:

  • Улыбайтесь. Искренняя, открытая улыбка воспринимается как комплимент. Дружеское расположение рождает соответствующее расположение.
  • Обращайтесь по имени. Человеку приятно слышать свое имя, отчество в общении. Уважительно говорилось имя — важный шаг в достижении аттракции происходит бессознательное восприятие своей уникальности, персональности внимания, на биологическом языке это значит повышение статуса, что способствует повышению желания взаимодействия, способствует взаимопониманию.
  • Устанавливайте и удерживайте визуальный контакт. Глаза – зеркало души. Открытый, внимательный взгляд на собеседника – это своеобразный мостик для понимания друг друга. Визуальный контакт является исключительно важным для аттракции. Смотря на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредоточивает внимание на сообщении, проверяет и корректирует процесс понимания. В то же время, является сигналом в обмене репликами, выражает интимность общения и регулирует дистанцию. Взгляд – это мощное невербальное средство передачи информации, выражения своего отношения к партнеру по общению и т.д. Доброжелательно смотря на человека, мы даем понять, что слышим ответ, поддерживаем обратную связь.

Аттракция – особый механизм психологического влияния

  • Способность выражать эмпатию является одним из секретов обаяния. Если человек позволяет проникать в себя отражениям других людей, когда он небезразличен к их мнениям и ощущениям, то это порождает симпатию. Мы с симпатией относимся к тем людям, которые способны к адекватному отражению. При этом мы оцениваем среди прочего и то, насколько конгруэнтными, то есть соответствующими данной ситуации, нам представляются мимика и язык тела людей. Люди, рассказывающие о печальной сцене из кинофильма с радостным выражением на лице, вызывают у сторонних наблюдателей антипатию, а люди, способные к участию, язык тела которых соответствует той ситуации, в которой они находятся, вызывают симпатию. Эффект симпатии рождается только в том случае, если внешние проявления мыслей и состояние соответствуют его фактическому внутреннему настроению.Аттракция – особый механизм психологического влияния
  • Внешнее проявление чувств —  позы и жесты.  Они играют важную роль для аттракции.  Например, наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель.  Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более — сидит развалившись. Или «верхом на стуле» — воспринимается, как доминирующий, «сидящий на коне».
  • Прикосновения. Прикосновением можно установить контакт, привлечь внимание, выразить свое отношение к собеседнику.  Безусловно, прикосновения позволительны в неделовом, интимном общении. Часто позволяют снять напряжение между близкими людьми, подтвердить степень значимости, ценности партера.  Часто рукопожатия, объятия в качестве приветствия задают изначально дружескую атмосферу в общении, поцелуи и объятия обозначают определенную интимность общающихся.
  • Дистанция.  Исследования, проведенные Э. Халлом в области проксемики, показали, что существует прямая связь между процессом общения и расположением собеседников в пространстве относительно друг друга.  Оптимальное расстояние между собеседниками зависит от их индивидуальных черт и ситуативных параметров. Увеличение или уменьшение дистанции между общающимися должно быть логичным.  Пространственную близость можно использовать для установления более доверительных отношений.  Но пользоваться этим нужно крайне осторожно, чтобы это не воспринималось как фамильярность или посягательство на границы личного пространства.  Замечено, что люди, нежелающие общаться по той или иной причине, стремятся увеличить дистанцию в общении.  Так, чтобы достичь равенства в общении в аудитории,  необходимо непринужденно менять дистанцию, перемещаясь в помещении. «Умение слушать» — этот прием аттракции включает в себя несколько подприемов слушания. Самый главный из них — так называемое активное слушание. Оно заключается в том, что вы пытаетесь предсказать, что скажет собеседник своей следующей фразой. Внешним проявлением этого является внешняя демонстрация интереса к собеседнику: наклон в его сторону, кивание головой в подтверждении понимания сообщения, слова-подсказки собеседнику, когда он ищет подходящее слово.  Это свидетельствует об интересе к слушателю, его вниманию и полном взаимопонимании.  Второй прием — уточняющие вопросы, которые  оживляют слушание, а сам процесс их формулировки привязывает нас к слушанию. Также  различают слушание рефлексивное и нерефлексивное.  Нерефлексивное слушание заключается в умении внимательно слушать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями.  Нерефлексивное слушание способствует аттракции в ситуациях, когда собеседник горит желанием высказаться;  хочет обсудить то, что его больше всего беспокоит;  испытывает трудности выразить свои заботы и проблемы;  является человеком, занимающим более высокое положение.  Рефлексивное слушание характеризуется активной обратной связью.  Оно позволяет более точно понять собеседника, а без этого невозможна аттракция.  Кроме того, быстро достигнутое понимание способствует аттракции.  Существует и весьма интересный, но главное действенный способ достижения аттракции — это выполнение шести правил Д. Карнеги, которые позволяют понравиться людям [5].
    1. Искренне интересуйтесь другими людьми
    2. Улыбайтесь
    3. Помните, что имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке
    4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе
    5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника
    6. Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне

     Таким образом, мы пришли к выводу, что в процессе психологического влияния аттракция играет важную роль.  Ее наличие существенно повышает эффективность и привлекательность личности воздействующего в целом, обеспечивая тем самым ее харизматичность.  Отсутствие позитивного эмоционального состояния во взаимодействии неизбежно вызывает коммуникативные трудности.  Следует также отметить, что изучение аттракции и основных средств ее достижения требует коммуникативной компетентности, умелого использования определенных навыков визуальной психодиагностики объекта влияния, его психологических особенностей и состояний.
    Литература:

      1. Бауэр И.  Почему я чувствую, что чувствуешь ты. Интуитивная коммуникация и секрет зеркальных нейронов»: Вернера Регена; Санкт-Петербург, 2009.
      2. Бауэр И. Принцип человечности: Почему мы по своей природе склонны к кооперации. Спб.: Венера Регена, 2009. – 152с.
      3. Иванова Е.В. Секреты психологического воздействия http://labipt.com/secrets-of-the-psychological-impact/
      4. Кабаченко Т.С.  Методы психологического воздействия: Учебное пособие.  — М .: Педагогическое общество России, 2000. — 544с.
      5. Карнеги Д. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично: Пер с англ.  — Семенов Ю.В.  — М.: ИЦ «Русская Тройка», «Комета», 1989. — 80с.
      6. Карпов А.В.  Психология менеджмента: Учеб.пособие.  — М.: Гарадарики, 2004. — 584 с.
      7. Мостова І.М., Потєряхін О.Л. Уміння слухати співрозмовника у процесі професійного спілкування: Навч.-метод. посібн.- К.: Вид-во НА СБУ, 2001. – 36 с.
      8. Потеряхин А.Л. Эмоциональный интеллект как условие эффективности психотехнологий. http://labipt.com/%D0%AD%D0%BC%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9-%D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%82-%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D1%83%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D0%B5/
      9. Психологический словарь (авт. — Сост. В. Н. Копорулин, М. Н. Смирнова, Н. А. Гордеева, Л. М. Балабанова; Под общей ред. Ю.Л. Неймеры. — Ростов — на — Дону: Феникс, 2003.
      10. Шейнов В.П.  Искусство управлять людьми / В.П.  Шейнов.  — Мн.: Харвест, 2005. -512с. http://s-mind.ru/zerkalnye-nejrony/#ixzz465UBqJuZ

     

Вам также может понравиться ...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *