Искусство деловых переговоров

УЧЕБНЫЙ МОДУЛЬ

“Искусство  деловых переговоров”

Успех сотрудничества фирмы, предприятия с деловыми партнёрами во многом зависит от психологической компетентности руководителей, менеджеров, их умения использовать психологические знания с целью взаимовыгодного завершения переговоров, заключения договоров, контрактов.

Данный учебный модуль включает в себя четыре семинара-тренинга и направлен на формирование основных умений, обеспечивающих высокий профессионализмв проведении переговоров.

 Участники тренингов:

—         Получат необходимые сведения о подготовке, организации и  тактике ведения  переговоров.

—         Изучат основные правила ведения переговоров, предотвращающие неудачу.

—         Научатся разрабатывать и корректировать собственную стратегию переговоров в конкретной ситуации.

—         Приобретут знания и умения, позволяющие работать с эмоциями партнера по переговорам и своими собственными.

—         Ознакомятся с методами психологического воздействия на партнера по переговорам.

—         Научатся противостоять манипуляции и психологическому нападению со стороны партнера по переговорам.

—         Приобретут умение правильно формулировать вопросы и оценивать правдивость ответов, выявлять обман со стороны партнера.

—         Научатся корректно использовать жесткий стиль ведения переговоров и реагировать на подобный стиль со стороны партнера.

 

СЕМИНАР-ТРЕНИНГ

«Основные правила переговоров»

 В программе семинара-тренинга:

 Организация переговорного процесса.

  • Виды переговоров.
  • Организационная и содержательная подготовка переговоров.
  • Этапы проведения переговоров.
  • Стратегия и тактика деловых переговоров

Стратегии достижения выгоды в процессе переговоров.

  • Изучение и коррекция личных стратегий взаимодействия в процессе переговоров.
  • Уверенность в себе и способность отстаивать свои интересы в процессе переговоров
  • Тактика достижения компромисса.

Основные правила процесса переговоров

  • Правило ответной уступки. «Подарки» в переговорах.
  • Завышенные требования в начале переговоров.
  • Правило распределения уступок.
  • «Кранч» как универсальный прием и правило переговоров.
  • Правило пакетного соглашения.
  • Незначительные требования в завершение.
  • Поиск креативных уступок.

 

 СЕМИНАР-ТРЕНИНГ

«Психологическое воздействие на партнера в процессе переговоров»

 В программе семинара-тренинга:

Эмоциональная составляющая переговоров

  • Как эмоции влияют на наши решения.
  • Что делать с эмоциями.
  • Основные социальные потребности и их связь с эмоциями.
  • Эмоциональный интеллект переговорщика.
  • Управление эмоциями как основа информационно- психологического воздействия на партнера.

Вербальные и невербальные средства воздействия

  • Речь переговорщика. Критерии культуры речи.
  • Воздействие языка тела: жесты, мимика, позы.
  • Организация пространства переговоров.

Психологическое воздействие и манипуляция в процессе переговоров.

  • Психологическое влияние в процессе переговоров.
  • Основные виды психологического воздействия: убеждение, внушение, манипуляция, психологическое нападение.
  • Личностные и ситуативные факторы внушаемости человека. Эмоции и критическое мышление человека
  • Психологические приёмы создания доверительных отношений, установления психологического контакта с партнёрами по переговорам.
  • Типичные приемы воздействия, используемые в процессе переговоров.

 СЕМИНАР-ТРЕНИНГ

«Противодействие манипуляции и психологическому нападению в процессе переговоров»

 В программе семинара-тренинга:

Алгоритм противодействия психологическому нападению и манипуляции со стороны партнёра по переговорам.

  • Мониторинг собственных эмоций в процессе переговоров.
  • Приемы психологической самообороны.
  • Анализ ситуативных целей и мотивов партнера.
  • Роль и виды вопросов. Умение задавать вопросы в процессе переговоров.
  •  Умение слушать партнёра по переговорам.
  • Цивилизованная конфронтация в условиях переговоров.

Выявления признаков обмана в процессе переговоров.

  • Понятие и признаки обмана.
  • Границы допустимости обмана в процессе переговоров.
  • Основные ошибки при выявлении признаков обмана.
  • Невербальные признаки обмана.
  • Выявление признаков обмана в процессе анализа речевой информации. «Глазодвигательный детектор лжи». «Невербальная калибровка» признаков обмана.
  • Алгоритм и приемы  выявления обмана в процессе общения.
  • Использование уточняющих вопросов, приём детализации, двухчастные вопросы.

СЕМИНАР-ТРЕНИНГ

«Жесткие переговоры»

 В программе семинара-тренинга:

 Жесткие переговоры в современной деловой культуре

  • Что такое жесткие переговоры.
  • Мотивы и личностные особенности жестких переговорщиков.
  • Как переговорщики провоцируют жесткий стиль общения
  • Отношения партнеров после жестких переговоров.
  • Всегда ли стоит вступать в переговоры.

Основные тактики жестких переговоров

  • Принижение статуса и роли партнера и его бизнеса.
  • Открытая агрессия, принуждение, шантаж, угрозы.
  • Игры со временем: затягивание или создание дефицита времени для принятия решения.
  • Тактика «отжимания», «эскалация требований.
  • Что такое жесткие переговоры.
  • Мотивы и личностные особенности жестких переговорщиков.

Манипулятивное воздействие в  жестких переговорах

  • Ссылки на партнерство и позитивный прошлый опыт.
  • Внешнее мнение, эксперты.
  • Провокация у оппонента, чувства вины, стыда, сомнений в своей позиции.
  • Негативное и агрессивное воздействие.

 Целевая аудитория всех тренингов —  руководители и сотрудники подразделений, взаимодействующие с контрагентами предприятия.

 Особенности проведения занятий. Семинары-тренинги проводится в диалогической форме, что позволяет участникам обмениваться практическим опытом. Включают выполнение практических упражнений, направленных на формирование практических умений. Важное место отводится ролевым видеоиграм, связанных с воспроизведением фрагментов переговоров.

 

Длительность семинаров-тренингов: 14 – 16 академических часов.

 Оптимальное количество участников – 12 – 14 человек.

 Ведущие семинаров

– психолог-тренер Потеряхин А.Л.,

– психолог, канд. псих. наук  Иванова Е.В.

– ассистент тренера Петрик А.А.

стрелка

 
 
 
 
 

 Записаться на тренинг

 

Вам также может понравиться ...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *